目前,國(guó)內(nèi)許多大型傳統(tǒng)企業(yè)積極要求轉(zhuǎn)型,創(chuàng)造條件加入直銷行業(yè),這說明直銷法規(guī)出臺(tái)后,直銷原有的內(nèi)涵性基本還在?！吨变N管理?xiàng)l例》第二十四條規(guī)定,“直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算,報(bào)酬總額,包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等,不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。”據(jù)我所知,在直銷法規(guī)出臺(tái)前,直銷企業(yè)得到的利潤(rùn)率一般也就在30%左右。一些直銷公司對(duì)外宣傳其獎(jiǎng)金比例高達(dá)55%,實(shí)質(zhì)只是一種炒作手段,一般不會(huì)超過35%。因此,30%的分配比例不會(huì)影響直銷行業(yè)的發(fā)揮。另外,取消團(tuán)隊(duì)計(jì)酬并不等于取消了團(tuán)隊(duì)或系統(tǒng),直銷活動(dòng)還是要靠系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行。比如,單層次直銷的典型——雅芳,他們的直銷活動(dòng)也是有系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的,所以,雖然直銷法規(guī)弱化了系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,但只要像雅芳那樣運(yùn)作,系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷還是具有魅力的。

　　解讀五:

　　直銷企業(yè)為何要設(shè)立冷靜期、退貨及退出制度?

　　王進(jìn):直銷中的冷靜期制度,主要是防止消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的過程中,易受直銷員面對(duì)面銷售方式的影響,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)不理智的沖動(dòng)性購(gòu)買。一般來講,從直銷員的手中買過商品,到消費(fèi)者得到允許退貨,這段時(shí)間就稱為冷靜期。直銷中的冷靜期制度,是直銷企業(yè)必須無條件執(zhí)行的一條制度。這是法律上給消費(fèi)者一個(gè)評(píng)價(jià)其購(gòu)買決策正確與否,以及一旦發(fā)現(xiàn)有被誤導(dǎo)的情形時(shí),可以作出退貨的機(jī)會(huì)選擇。

　　由于在多數(shù)營(yíng)銷渠道中,生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者通常不會(huì)直接發(fā)生接觸,一般需要經(jīng)過代理商和中間商,而且在大多數(shù)情形下,消費(fèi)者會(huì)在中間商的固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所自主作出購(gòu)買商品的選擇,沖動(dòng)性購(gòu)買發(fā)生的概率并不是太大。但是,在直銷這種信息并不是完全對(duì)稱的渠道中,由于沒有中間商的介入,直銷員直接與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流,就可能導(dǎo)致消費(fèi)者被對(duì)方誘導(dǎo)或情緒感染,最終引發(fā)非理性的購(gòu)買沖動(dòng)?！吨变N管理法規(guī)》規(guī)定,消費(fèi)者一旦向直銷企業(yè)提出退換貨意見,直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)做出反應(yīng),并在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)作出退換貨處理。

　　刑振榮:《直銷管理法規(guī)》中規(guī)定的“直銷員自簽訂推銷合同之日起60日內(nèi)可以隨時(shí)解除推銷合同”、“60日后,直銷員解除推銷合同應(yīng)當(dāng)提前15日通知直銷企業(yè)”,是在法律上明確了直銷員也可以有一定時(shí)間的冷靜期,即直銷企業(yè)不能強(qiáng)拉人員進(jìn)入它的直銷隊(duì)伍,直銷人員本人有權(quán)作出是否與企業(yè)繼續(xù)合作的決定。這就從法律上為直銷員提供了權(quán)利保障。

　　直銷人員在發(fā)現(xiàn)擬服務(wù)的直銷企業(yè)提供的合同存在不對(duì)等權(quán)利時(shí),可以在法規(guī)規(guī)定的時(shí)間之內(nèi),隨時(shí)解除推銷合同。就推銷員與消費(fèi)者的關(guān)系而言,在直銷過程中,商品成交之前,直銷員有義務(wù)向消費(fèi)者詳細(xì)介紹本企業(yè)的退貨制度;成交之后,還需要向消費(fèi)者提供發(fā)票和由直銷企業(yè)出具的含有退貨制度、直銷企業(yè)當(dāng)?shù)胤?wù)網(wǎng)點(diǎn)地址和電話號(hào)碼等內(nèi)容的售貨憑證。作出這樣的規(guī)定,也是由直銷這一渠道的獨(dú)特性決定的。沒有中間商、沒有固守營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的直銷經(jīng)營(yíng)方式,事實(shí)上存在著一個(gè)較嚴(yán)重的信用和擔(dān)保問題。固定場(chǎng)所和中間商的介入,事實(shí)上就是給予消費(fèi)者一種購(gòu)買的信心和承諾,它比由直銷企業(yè)的直銷人員直接講述本企業(yè)的產(chǎn)品的效果要可靠的多。因此,設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、提供產(chǎn)品質(zhì)量說明書、銷售許可憑證等,對(duì)于直銷企業(yè)贏得顧客信賴而言,就顯得非常必要。沒有退貨制度的直銷企業(yè)是不可能成功的,真正的直銷企業(yè)事實(shí)上并不過分擔(dān)心退貨問題,它們關(guān)心的主要問題應(yīng)該是,如何利用有效的退貨機(jī)制,樹立消費(fèi)者的信心,進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、積極有效地開展競(jìng)爭(zhēng)。

　　由于直銷是從生產(chǎn)企業(yè)到直銷員,再由直銷員到消費(fèi)者的連續(xù)銷售過程,因而確保直銷員從直銷企業(yè)拿到質(zhì)量完好、價(jià)格合理的貨物,并在一旦發(fā)現(xiàn)貨物有與合同規(guī)定不符、可能存在質(zhì)量或價(jià)格問題時(shí),能夠在直銷企業(yè)退貨也就顯得非常重要。否則,從消費(fèi)者到直銷員,再由直銷員到生產(chǎn)企業(yè)的退貨程序,可能就會(huì)發(fā)生中途不能運(yùn)轉(zhuǎn)的問題。為了解決這一問題,《直銷管理法規(guī)》規(guī)定,直銷員自購(gòu)買直銷產(chǎn)品之日起30日內(nèi),產(chǎn)品未開封的,可以憑直銷企業(yè)開具的發(fā)票或者售貨憑證向直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)或者所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)辦理?yè)Q貨和退貨;直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)和所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)自直銷員提出換貨或者退貨要求之日起7日內(nèi),按照發(fā)票或者售貨憑證標(biāo)明的價(jià)款辦理?yè)Q貨和退貨;不屬于前兩款規(guī)定情形,消費(fèi)者、直銷員要求換貨和退貨的,直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)、所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和直銷員應(yīng)當(dāng)依照有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定或者合同的約定,辦理?yè)Q貨和退貨;直銷企業(yè)與直銷員、直銷企業(yè)及其直銷員與消費(fèi)者因換貨或者退貨發(fā)生糾紛的,由前者承擔(dān)舉證責(zé)任。

　　胡光偉:《直銷管理法規(guī)》還規(guī)定,“直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)在直銷產(chǎn)品上標(biāo)明產(chǎn)品價(jià)格,該價(jià)格與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展示的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)當(dāng)一致”,“直銷員必須按照標(biāo)明的價(jià)格向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品”。這表明消費(fèi)者如果發(fā)現(xiàn)所購(gòu)商品與其市場(chǎng)價(jià)格不相符,可以向直銷企業(yè)專設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行換貨或退貨。這樣的規(guī)定就從價(jià)格上較好地控制了直銷向傳銷異化的可能性。長(zhǎng)期以來,直銷產(chǎn)品的定價(jià)問題一直引起營(yíng)銷界的廣泛關(guān)注。直銷商品價(jià)格與其內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重不符,使不少消費(fèi)者開始懷疑直銷企業(yè)的誠(chéng)信狀況。而商品價(jià)格與內(nèi)在價(jià)值是否一致,這是區(qū)別直銷與傳銷的重要標(biāo)志。一般來講,幾經(jīng)轉(zhuǎn)手而以高價(jià)成交的傳銷產(chǎn)品,最終消費(fèi)者很難得到直銷企業(yè)的退貨保障。因此,把價(jià)格與退貨結(jié)合在一起,能夠基本保證直銷市場(chǎng)的價(jià)格一致性和可比性。

　　解讀六:

　　直銷法在立法從“嚴(yán)”的同時(shí),是否注重商業(yè)倫理的介入?

　　刑振榮:直銷法是商事法律體系的一個(gè)分支,是調(diào)整直銷這一商事行為的專門法律規(guī)范。

　　讓商業(yè)倫理走進(jìn)直銷法,是由直銷的特性以及我國(guó)直銷業(yè)的商業(yè)實(shí)際決定的,立足于對(duì)交易安全和公平的保障,以防止在立法頒布實(shí)施后發(fā)生商業(yè)倫理丑聞。具體說來,在市場(chǎng)準(zhǔn)入方面,出于交易安全的考慮,的門檻不宜過低,直銷人員的資格需要界定,明確“禁入”直銷的人員類別;在營(yíng)銷具體模式方面,為了防止再次出現(xiàn)“老鼠會(huì)”、“金字塔”,步入傳銷的歧途,立法應(yīng)暫時(shí)不允許多層次直銷,這一限制也是在回應(yīng)多層直銷人員復(fù)雜性與員有限性之間的現(xiàn)實(shí)矛盾;在消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)方面,確立保證金制度,以為損害賠償提供必要的準(zhǔn)備金,同時(shí)還應(yīng)對(duì)直銷產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格管理,另外,將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費(fèi)者,具體是指銷售人員以面對(duì)面的說明方式而不是固定店鋪經(jīng)營(yíng)的方式,把產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費(fèi)者,并計(jì)算提取報(bào)酬的一種營(yíng)銷方式。在直銷過程中,消費(fèi)者面對(duì)的只是銷售人員,而不是固定的店鋪,可見,這種營(yíng)銷方式蘊(yùn)涵著濃厚的人際交際色彩,這就要求銷售人員遵守商業(yè)倫理規(guī)范,對(duì)消費(fèi)者忠實(shí)、勤勉,維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。從我國(guó)直銷行業(yè)的實(shí)踐來看,直銷的產(chǎn)品(如保健品、化妝品、保潔品等)大都與人們?nèi)粘Ｉ畹母纳?、清潔、美化有密切關(guān)系;直銷售人員的構(gòu)成也參差不齊,非法傳銷行為屢打不盡,等等,就更需要商業(yè)倫理的介入,傳統(tǒng)的“人對(duì)店”銷售模式會(huì)給消費(fèi)者“跑得了和尚跑不了廟”的安全感,但直銷這種“人對(duì)人”的營(yíng)銷模式或許一時(shí)讓人難以適應(yīng),因此在初期立法時(shí)采用店鋪加推銷員的方式則會(huì)照顧到消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)心理,這樣更能體現(xiàn)出商業(yè)倫理中的人性化要求